「営業部に配属になったけどチョー不安・・・」
「新卒で営業にチャレンジするけど、私に営業ができるかな・・・」
と不安な人は多いのではないでしょうか。
企業に属している限り、希望していないのに営業部に配属されることもありますよね。
しかし悩む必要はありません。
営業職は、上手なセールストークや、ゴリゴリ売りまくる体育会系をイメージしがちですが、全くそんなことはありません。
むしろ、お客様への気遣いや、謙虚さなど、真摯に向き合う姿勢の方が大事です。
そして仕事の流れを俯瞰する力を身につけることができ、管理能力も身につくので、一度はチャレンジする価値はあります。
今回、営業歴20年以上の実績と経験をもつ私が、営業職に必要な心構え、仕事のコツ、やりがいなどを詳しくお伝えします。
この記事を読んでいただくことで、営業職に対する苦手意識がなくなり、むしろ、どんな職種にも生かせる仕事なんだということをわかって頂けます。
それでは見ていきましょう。
営業職はどのような仕事をするのか
まず、営業という仕事がどのようなものか概要を説明します。
サービスや製品を提案・販売する
やはり、これですね。
お客様のニーズ（要望）に応えて、そのニーズに合ったサービスや商品を提案し売り上げにつなげます。
おすすめ商品を紹介しても、それをお客様が求めてなかったら意味がありません。
あなたがアパレルショップに行って、コートを探しているのに、店員さんからダウンジャケットを提案されても困りますよね？
「ニーズ」に沿うことが大事です。
お客様からヒアリング
お客様のニーズに応えるために必要なのが、ヒアリングです。
お客様がどんなことに困っていて、どんな改善を求めているのか。
これが普段の営業活動で入手すべき情報です。
あなたがアパレルショップに行くと、店員さんが「何をお探しですか？」と声をかけてくれますよね？
これがヒアリングです。
そうするとあなたは「〇〇な感じで、〇〇みたいな服を探してるんですけど」と要望を伝えます。
このヒアリングによりお客様のニーズを聞き出すことができるのです。
ニーズがわかれば、どんな商品を提案すればいいのか。
その商品は、自社で調達できるのか、外部に委託するのか。
予算内におさまるのか。
などが定まってきます。
商品とお客様をつなぐパイプ役
営業は、商品とお客様をつなぐパイプ役です。
商品を販売できたら、その納期、工事日、訪問日など、社内調整してお客様に連絡します。
また、納品後に何かトラブルが生じたら、社内の対応部署に連絡します。
営業では対応できないトラブルだったら、技術部に連絡してエンジニアに対応してもらう、上司のアドバイスを求めるならばすぐに相談することが必要になってきます。
このように、営業はパイプ役として重要な役目です。
営業初心者でも成功するためのコツ
うまく話そうとしない
営業といえば「お話上手」のイメージがありますが、そんなことはありません。
しっかり商品の案内ができれば、関係ない話を必要以上にすることはありません。
もちろん、その商品案内には話の組み立てや簡潔さが必要になりますが、話を盛り上げよう、お客様の機嫌をとろう、などと考える必要はありません。
話がうまいから商品が売れる、というわけではないのです。
提案する商品について、簡潔に、順序立てて、ポイントを絞って紹介できればいいのです。
関係が深まってくれば、自然に仲のいい会話ができるようになりますので安心してください。
会話が苦手だな、という方はこちらの記事も参考にしてみてください。
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会話の苦手意識をとっぱらう！誰でもできる会話上手になるコツを紹介
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「誰とでも15分以上会話がとぎれない！話し方66のルール」
お客様への気遣い
ニーズに応えることと少し似ていますが、ちょっとした気遣いで、この人できるな、って思ってもらえます。
一つ目は複数提案です。
商品の見積をお客様に提示する際、予算を気にしているお客様に対しては、要望どおりの見積と、それより安い仕様の見積を作成し、2通りの見積を提出する、という方法があります。
そしてメールでも電話でもいいので、「こうすると安くなりますよ」と提案するだけでお客様の選択肢が広がります。
二つ目はフォロー電話です。
急ぎ案件のとき、メールを送信したあと、電話をかけてあげて「今メール入れましたよ」と言ってあげます。
いろいろケースがありますが、ちょっとした気遣いで、お客様からの信頼度はアップします。
断らない
営業をやるうえでは、お客様からの無理な要望、厳しい要望もあるのも事実です。
しかし、それを断ってしまうと話が終わってしまいますし、お客様からも「あの営業は頼りにならないな」と思われてしまいます。
あなたがアパレルショップで好みの洋服を見つけたとします。
しかし店員さんが「すいません、このサイズ在庫切れです」と伝えてくるのはよくあるパターンですね。
でも店員さんは「2~3日お時間頂ければお取り寄せできますよ」とか言ってくれますよね。
これが「断らない営業」です。
お客様から無理な要望が来たときは、
「こういう方法なら対応できます」
「ここまでだったら対応できます」
と、必ず代替案を提示しましょう。
その日にできる仕事はその日のうちに
これは営業に限った話ではありませんが、その日できることはすぐやりましょう。
見積、提案書作成、クレーム対応など、とにかく早い方がお客様が喜ぶ、これは間違いありません。
あなたがネットショップで洋服を購入するとき、同じ値段で明日届くお店と、3~4日かかるお店があったら、早い方を選びませんか？
「すぐできることはすぐやる」です。
見積依頼があった翌日に見積を提出したら、
「他社の方が見積が早かったからそっちにお願いしちゃったよ」
なんてお客様から言われるのはよくある話です。
仕事はスピーディーにやりましょう。
売ろうとしない
自社の製品やサービスを売ろうとしてはいけません。
「売るのが営業の仕事でしょ？」と思いますよね？
違うのです。
製品を売るのではなく、お客様が製品を購入することによってどのようなメリットがあるのか、を提案するのです。
例えば、食材配達サービスの営業であれば、「食材を売る」のではなく、食材を配達してくれることによって「買い物に行く時間を他のことに使えます」ということを提案するのです。
これについてはおすすめの書籍があるので参考にしてみてください。
営業を始める前に知っておきたい心得
トータルコーディネート
営業は商品を売るイメージが強いですが、現代の営業はトータルコーディネートをするディレクターみたいなものです。
商品がお客様に届くまでいろいろな流れやトラブルがあります。
見積を提案したり、現場に行ったり、業者さんと打ち合わせしたり、社内でミーティングしたり、いろいろやらなくてはなりません。
お客様が満足するまでの過程をトータルコーディネートをするのが営業です。
これは非常にやりがいがあると同時に、予測する力、危険を想定する力、トラブルの対応力、広い視野、いろいろな力が必要です。
もちろん経験を積んで備わっていくものですが、これらは、他の業種、起業や独立、いろいろなことに生かすことができます。
会社の心臓であり顔
営業は売上を上げるのが仕事です。
その売上が無くては会社は成り立ちません。
その売上により、会社の経費を払ったり、社員の給料を払ったり、開発投資したりして会社は発展していきます。
そういう意味では、会社の心臓といっても過言ではありません。
そして、会社の顔でもあります。
営業が外に出れば、会社の看板を背負っているのと同じです。
営業がマイナスの印象を持たれれば、会社全体の印象につながります。
ですので、しっかりお客様と向き合う必要があります。
営業は頭を下げてばっかりのイメージがありますが、
それは会社を支えている証拠であり、会社の顔である営業にしかできない仕事です。
ですので、胸を張って、堂々と営業をやりましょう。
営業ノルマ達成に向けて
自然と数字はついてくる
ノルマがない会社もありますが、それでもやはりノルマがあると心配になりますよね。
私の経験ですが、やっぱり一生懸命やっているとそれなりに数字はついてきます。
心配いりません。
謙虚に、懸命にやっていれば誰かが見てくれているし、評価してくれます。
まずは精一杯やってみてください。
行動量で決まる
行動量で売り上げが変わってきますので、たくさん行動してください。
確率論になってしまいますが、1日10件営業した人と、1日20件営業した人とでは当然後者の方が問い合わせや引き合いが多くきます。
ですのでとにかく行動あるのみです。
営業が自分に合っているかは自分で決める
なんかうまくいかない。
精一杯やったけど、いまいち。
という人も当然いるはずです。
営業が自分に合っているかどうか、やりがいがあるのかどうかは、最終的に自分で決めればいいと思います。
世の中たくさんの仕事があるので、興味のある仕事はどんどんやるべきだと思います。
一つ言えるのは、営業の経験は決して無駄になりません。
きっとあなたの人生に活きることは間違いありませんので「営業で挫折した」なんて思わずどんどん新しいことにトライしていきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業は未経験でも十分できる仕事です。
私自身も話上手ではないし、おっちょこちょいな部分もあります。
しかし一生懸命お客様と接することや、耳を傾けることで売り上げと顧客数を伸ばしてきました。
きっと未経験のみなさんで営業として活躍できるはずです。
チャレンジする価値は絶対にありますので、自信をもって営業しましょう。
営業職の心得
- 営業はやりがいのある仕事
- 営業を経験すれば他の職種にも生かせる
- 真摯に丁寧な仕事ができれば自然を数字（成績）はついてくる
- 自分に合うかどうかは自分で決める
それではみなさんのご活躍を期待しております！
本文で紹介したおすすめの書籍はこちら。
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